¿Cómo transformar temporadas bajas en oportunidades?
En nuestro más reciente Masterclass de Revenue Management, compartimos una experiencia única: una consultoría en vivo con un caso real. Analizamos el negocio de AJ House and Suites, un alojamiento híbrido en el Pacífico Sur de Costa Rica, y desmenuzamos las estrategias que pueden marcar la diferencia entre un calendario lleno y un flujo constante de ingresos… o temporadas bajas que ponen en riesgo la rentabilidad.
📺 Si no pudiste verlo en vivo, al final de este blog encontrarás el video completo del Masterclass.
Los protagonistas:
- Carlos López, Experto de Revenue Management de Book Hotel
- Verónica Verona, anfitriona y gerente de AJ House & Suites
- Pablo Porras, Capacitador de Hotel Link
El caso: AJ House and Suites
El caso: AJ House and Suites
Este alojamiento combina dos modelos:
Una casa completa para 10 personas (renta vacacional). Tres suites independientes para 2 a 4 personas (modelo más cercano a hotel boutique).
Este formato híbrido implica retos únicos: desde definir la mínima estancia y la estructura tarifaria, hasta identificar correctamente contra quién compite en cada segmento. La experiencia de Verónica, anfitriona y propietaria, sirvió de base para aplicar conceptos de revenue management a una situación real y llena de matices.
Lección 1: El revenue management no es “cambiar tarifas”
El concepto va mucho más allá: se trata de vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto y por el canal correcto.
En el caso de AJ House, esto significó dejar de trabajar a ciegas y comenzar a tomar decisiones con datos. Con Hotel Link, Verónica pudo centralizar tarifas e inventario en un solo panel, evitando depender de la intuición y ganando control sobre cada canal.
Para lograrlo, Hotel Link ofrece dos cosas esenciales:
Un PMS / Channel Manager que centraliza inventario y tarifas en tiempo real.
Informes con datos claros y accesibles tales como:
ADR (Average Daily Rate)
RevPAR (Revenue per Available Room)
Ocupación por canal y por tipo de habitación
Estos indicadores te ayudan a detectar oportunidades y ajustar precios, disponibilidad y promociones con confianza porque, ya sabes, “lo que no se mide, no se mejora”.
Lección 2: Diversificar canales es sobrevivir
Lección 2: Diversificar canales es sobrevivir
Depender de una sola OTA es peligroso: un cambio de algoritmo, una reseña negativa o una regulación local pueden frenar tus reservas.
En el caso analizado, Airbnb era la fuente principal de ventas, pero tras dos malas reseñas, la ocupación cayó de una de las suites.
La Solución: Conectar más canales de venta desde Hotel Link (Booking, Expedia, Google Free Links) para aumentar visibilidad y ventas sin aumentar el trabajo manual o caer en el riesgo de las sobreventas.
Lección 3: Identifica tu mercado más fuerte y exprímelo
Lección 3: Identifica tu mercado más fuerte y exprímelo
Los datos de la zona son contundentes: el 85% de los viajeros son parejas. No es casualidad que la Suite Lapa, diseñada para dos personas, sea la más vendida.
Acciones recomendadas:
Crear paquetes específicos (románticos, escapadas, etc.). Usar upgrades estratégicos para liberar las habitaciones más demandadas y revenderlas. Configurar tarifas por ocupación en suites de 4 personas, apareciendo así también en las búsquedas de parejas.
Este simple ajuste abre más oportunidades sin cambiar el inventario físico.
Lección 4: La estancia mínima puede ser tu aliada, no tu enemiga
Lección 4: La estancia mínima puede ser tu aliada, no tu enemiga
La casa tenía una estancia mínima de 2 noches, necesaria para cubrir costos de limpieza. Pero, ¿qué pasa cuando un huésped solo quiere quedarse una noche?
Aquí surgió una estrategia brillante: tarifa diferenciada según número de noches.
- 1 noche → $220
- 2 o más noches → $170 por noche
Así, Verónica puede aceptar reservas cortas sin sacrificar rentabilidad, y seguir siendo competitiva para estancias largas.
Además, Carlos recomendó flexibilizar entre semana en temporada baja: aceptar estancias de una noche como “costo de adquisición” de nuevos clientes y reseñas que construyen reputación a largo plazo.
Con Hotel Link puedes:
- Definir diferentes estancias mínimas según día de la semana.
- Aplicar reglas de yield management para subir precios automáticamente cuando la ocupación aumenta o para vender las últimas habitaciones con descuentos controlados.
Lección 5: Paciencia y estrategia para propiedades en apertura
Lección 5: Paciencia y estrategia para propiedades en apertura
Uno de los aprendizajes más valiosos del Masterclass fue recordar que el posicionamiento no ocurre de la noche a la mañana. En propiedades nuevas, la ansiedad por llenar rápido suele llevar a bajar demasiado las tarifas. El problema es que esto entrena al mercado a esperar precios bajos, lo que después hace muy difícil subirlos sin perder clientes.
La realidad es que una propiedad en apertura necesita al menos tres años para consolidarse en OTAs, acumular reseñas y competir en igualdad de condiciones. En este periodo, cada detalle cuenta: un par de comentarios negativos pueden hundir tu visibilidad, mientras que un flujo constante de reseñas positivas acelera tu posicionamiento.
Por eso, Carlos insistió en tres puntos clave:
- Dar un servicio impecable a los primeros huéspedes.
- Incentivar las reseñas con acciones simples como un follow-up por WhatsApp o un QR que dirija a TripAdvisor o Google Reviews.
- Ver cada reserva como una inversión en reputación, no solo como un ingreso inmediato.
Además, el primer año es el momento perfecto para experimentar: probar diferentes estancias mínimas, ajustar tarifas según canal o lanzar paquetes especiales para descubrir qué funciona mejor en tu mercado.
En resumen, abrir una propiedad no es una carrera de velocidad, sino de resistencia. Los primeros tres años definen el ADN del negocio. La paciencia, combinada con decisiones basadas en datos, es lo que marca la diferencia entre sobrevivir… o despegar.
Cada hotel es un mundo, pero la tecnología hace la diferencia
Cada hotel es un mundo, pero la tecnología hace la diferencia
Los tips y tareas compartidos en esta consultoría fueron diseñados a partir de las necesidades y retos específicos de AJ House and Suites. Sin embargo, cada alojamiento es único: lo que funciona para una propiedad híbrida en Bahía Ballena, Costa Rica puede no ser igual para un hotel urbano o un hostal.
Lo importante es repensar constantemente las estrategias, probar nuevas configuraciones y apoyarse en herramientas como Hotel Link para automatizar, medir y tomar decisiones que maximicen ingresos.
Este diagnóstico en vivo demostró que tener estrategias claras es importante, pero tener una herramienta que las ejecute y mida su impacto es lo que marca la diferencia.
Con Hotel Link puedes:
- Centralizar tu gestión en un solo panel.
- Automatizar tareas críticas como actualización de tarifas y cierres de disponibilidad.
- Tomar decisiones basadas en datos y no en suposiciones.
- Aprovechar más canales de venta sin duplicar trabajo.
¿Listo para descubrir si podrías estar ganando más? Solicita una demo gratuita de Hotel Link.
📺 Mira el Masterclass completo y descubre cómo estas estrategias se aplicaron paso a paso en el caso real de AJ House and Suites:
